เครื่องมือทั้งหมดมีให้คุณทดลองใช้แล้ววันนี้

August 19, 2020 SEO

Sales Funnel คืออะไร ?

by oro_semrush

Sales Funnel (หรือบางที่เรียกว่า Purchase Funnel) เป็นกระบวนการตั้งแต่ที่กลุ่มเป้าหมายเกิดการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ จนกระทั่งกลายเป็นผู้ซื้อ หรือลูกค้าของแบรนด์นั้น

กระบวนการ Sale Funnel นั้นจะมีลักษณะคล้ายกรวย คือจะเริ่มจากด้านบนที่มีลักษณะกว้างสุด ค่อย ๆ กรองจนเหลือเพียงด้านล่างที่มีลักษณะแคบ เปรียบได้กับเป้าหมายของการทำ Sales Funnel คือ ผลักดันการตัดสินใจซื้อของกลุ่มเป้าหมายจากขั้นตอนหนึ่ง ไปสู่อีกขั้นตอนหนึ่ง ในขณะเดียวกันก็พยายามคัดกรองคนที่ “ไม่ใช่” หรือ “ไม่สนใจเรา” ออกไป

โดยปกติ Sales Funnel จะมีลักษณะดังนี้

หลายคนคงจะคุ้นตากับขั้นตอนต่าง ๆ นี้ไม่มากก็น้อย หรืออาจจะเคยเห็นกรวยที่มีลักษณะของกระบวนการที่ไล่จากกระบวนการแรกสุด ไปยังกลาง และท้ายที่มีลักษณะแคบสุดแบบนี้ผ่านตามาบ้าง

วันนี้เราจะพาทุกท่านมาดูความแตกต่างแต่ละขั้นตอนในกระบวนการ Sales Funnel และทำความเข้าใจกับ Sales Funnel ให้มากขึ้น คอนเซ็ปต์ง่าย ๆ ของ Sales Funnel คือกระบวนการตัดสินใจซื้อตั้งแต่ “คนที่มองสินค้าผ่าน ๆ กลายมาเป็นผู้ซื้อในที่สุด” คนที่สนใจสินค้าผ่าน ๆ เข้ามาที่ด้านบนสุดของ Sales Funnel แต่มีบางส่วนที่ผ่านกระบวนการต่าง ๆ ใน Sales Funnel และถูกกรองออกมาเป็นผู้ซื้อ จากการขายและการทำ Conversion 

ยิ่งมีกลุ่มเป้าหมายเข้ามาใน Sales Funnel และออกมาเป็นผู้ซื้อใน % ที่มากขึ้นเท่าไหร่ Sales Funnel ของคุณก็ยิ่งแข็งแรงมากเท่านั้น สื่อถึงความสำเร็จในการวาง Customer Journey ของคุณนั่นเอง ดังนั้น Sales Funnel ที่มาถูกทาง จึงนำมาซึ่ง Conversion rate ที่สูงขึ้น ยอดขายก็เลยมากขึ้น  ฟังดูง่ายใช่ไหมล่ะครับ?

ทำไม Sales Funnel จึงเป็นส่วนที่สำคัญในกลยุทธ์ของแบรนด์ ?

ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การตลาดไหนมาเพื่อเพิ่ม Traffic ความเป็นจริงก็คือ ครึ่งหนึ่งของกลุ่มเป้าหมายจะไม่ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ ณ ตอนนั้น นั่นจึงเป็นเหตุผลที่คุณต้องมีการพัฒนา Sales Funnel

ลองคิดดูว่าหากไม่มีการพัฒนา Sales Funnel แล้ว แบรนด์ของคุณจะเสียลูกค้ามากขนาดไหน และการตลาดที่คุณพยายามนั้น จะดีขึ้นมากขนาดไหนหากมีการพัฒนา Sales Funnel

สำหรับการพัฒนา Sales Funnel นั้น คุณต้องมองภาพ Sales Funnel ทั้งหมดให้ออกก่อน แล้วจึงเริ่มสร้าง Sales Funnel ตามภาพรวมที่คุณต้องการ เพื่อเป็นกรอบในการวิเคราะห์ และปรับปรุงการตลาดทั้งหมดอีกครั้ง

การพัฒนา Sales Funnel จะมีประโยชน์อย่างไรบ้าง ?

  • ● ยอดขายเพิ่มขึ้น เพราะ Sales Funnel ที่ดี จะสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ถูกกลุ่มได้
  • ● ช่วยให้กลยุทธ์การตลาดมีความเหมาะสมมากขึ้น จากการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง
  • ● เมื่อคุณเข้าใจสาเหตุที่สินค้าหรือบริการของคุณไม่ตอบโจทย์กลุ่มเป้าหมายบางคน คุณจะสามารถหาหนทางที่จะตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายส่วนนั้นได้มากขึ้น
  • ● การพัฒนา Sales Funnel ทำให้คุณเข้าถึงความสำเร็จได้เร็วกว่าคู่แข่งที่ไม่รู้เครื่องมือนี้

ในเมื่อเรารู้แล้วว่า Sales Funnel สำคัญขนาดไหน ทีนี้ เราลองมาทำความรู้จักกับ Sales Funnel แต่ละขั้นตอนเพื่อความเข้าใจที่มากขึ้นกันครับ

1. Awareness

คือ ขั้นตอนในการสร้างการรับรู้ เป็นการที่กลุ่มเป้าหมายของคุณมีประสบการณ์กับคุณเป็นครั้งแรก

ไม่ว่าจะเป็นการรู้ว่าคุณเป็นแบรนด์อะไร เริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ และเริ่มรู้สึกถึงความแตกต่างจากแบรนด์คู่แข่ง แต่ท้ายที่สุด เขาอาจจะไม่ได้ตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรจากคุณเลยก็ได้ เพราะนี่เป็นขั้นตอนที่เขากำลังรับรู้การมีอยู่ของแบรนด์คุณเท่านั้น

Awareness อาจจะเกิดได้จากหลายสิ่ง เช่น

  • ● จากการเสิร์ชใน Google และนำทางไปยัง Website ของคุณ
  • ● กลุ่มเป้าหมายเจอโพสต์ Content ของคุณที่แชร์โดยเพื่อนใน Social media ของเขา
  • ● เจอจากการท่องโลกในอินเทอร์เน็ต ใน 1 วัน

ทั้งหมดนี้เป็นโอกาสที่คุณจะได้พบกับกลุ่มเป้าหมายเป็นครั้งแรก สิ่งที่ควรทำคือการแสดงจุดแข็งเพื่อพยายามดึงให้เขาเข้ามามีส่วนร่วมกับแบรนด์ให้มากที่สุด

ลูกค้ามองหาอะไรในขั้นตอนนี้ ?

การที่กลุ่มเป้าหมายมาอยู่ในจุดนี้ได้ นั่นแปลว่าเขากำลังหาคำตอบของคำถามบางอย่างในใจ หรือกำลังหาสิ่งที่จะมาแก้ปัญหาที่เขามี ที่อยู่ในบล็อกที่เขาติดตาม, คอนเทนต์ใน Social media หรือ บทความที่ให้ความรู้ต่าง ๆ
เราอาจจะไม่จำเป็นต้องสนใจกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดในขั้นตอนนี้ก็ได้ แต่ถ้าหากทำให้เขาสามารถขึ้นมาในขั้นตอน Interest ก็เป็นสิ่งที่ช่วยแบรนด์ได้ วิธีการนั้นคงไม่ใช่การพยายาม Hard sale กับลูกค้าคนนั้น แต่เป็นการทำให้เขาเห็นจุดเด่นของคุณ เพื่อที่จะจูงใจให้ลุกค้าเป้าหมายคนนั้นก้าวขึ้นไปสู่ Sales Funnel ขั้นต่อไป
Retirement Income Calculator หรือเครื่องคิดเลขประเมินความต้องการรายได้หลังเกษียณ จากบริษัท Vanguard เป็นตัวอย่างที่ดีของการทำ Content เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายในขั้นตอน Awareness โดยมีเว็บไซต์ในรูปแบบของเครื่องคิดเลขที่ช่วยวางแผนทางการเงินสำหรับการเกษียณฟรี ผ่านทางเว็บไซต์โดยไม่ต้องดาวน์โหลดโปรแกรมลงบนเครื่อง

จะเห็นได้ว่า เขาไม่ได้พุ่งไปที่การขายสินค้าในทันที แต่มุ่งไปที่การให้ความรู้และการช่วยเหลือแก่กลุ่มเป้าหมาย นี่เป็นการเพิ่ม Awareness ในทางที่ดีให้กับแบรนด์


2. Interest

สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่เข้ามาสู่ขั้นตอนนี้ จะเริ่มมีการตัดสินใจว่าสินค้าหรือบริการของคุณนั้นเหมาะสมและสามารถตอบโจทย์ของเขาได้หรือไม่ 

ถ้ากลุ่มเป้าหมายจากขั้นตอน Awareness ถูกผลักดันเข้าสู่ขั้นตอนนี้สำเร็จ นั่นแสดงว่าคุณได้รับความสนใจจากเขาแล้ว สิ่งที่เขาคิดในหัวคือรู้ว่าตัวเองต้องการอะไร และกำลังหาช้อยส์ที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งนั้น ขั้นตอนนี้จึงเป็นขั้นตอนที่ลูกค้ากำลังหาข้อมูลให้มากที่สุด คุณจึงมีโอกาสที่จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณได้อย่างเต็มที่ เพื่อบอกเขาว่าแบรนด์ของคุณจะสามารถเติมเต็มความต้องการของเขาได้

ในขั้นตอนนี้ แน่นอนว่าการขายยังไม่เกิดขึ้นเช่นกัน แต่มันเป็นขั้นตอนที่กลุ่มเป้าหมายกำลังเปรียบเทียบคุณกับคู่แข่งอยู่ จึงควรสื่อสารว่าคุณนั้นเป็นแบรนด์ที่เหมาะสมที่สุด หรือสำคัญต่อชีวิตลูกค้ามากกว่าใคร

นอกจากนี้ ขั้นตอนนี้ คุณยังต้องช่วยเหลือลูกค้าเพื่อให้เขามองเห็นว่าคุณคือทางออกของปัญหานั้น แบรนด์ควรสร้างความน่าเชื่อถือ และสร้างความสัมพันธ์ที่ดีต่อลูกค้าให้ได้มากที่สุด

คำถามของกลุ่มเป้าหมายที่มีต่อแบรนด์ในขั้นตอนนี้ จะเป็นคำถามที่มีความเฉพาะเจาะจงมากกว่าขั้น Awareness

แบรนด์ต้องมี USP

USP หรือ Unique Selling Point เป็นกุญแจของขั้นตอน Interest โดยการทำให้แบรนด์ของเรามีจุดเด่นที่เหนือกว่าคู่แข่ง และสื่อสารจุดเด่นนั้นออกมาอย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างแบรนด์ที่มี USP ที่ชัดเจนคือ Unbounce

ลองจินตนาการว่าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจหนึ่ง ที่ต้องการสร้าง Landing pages ที่ดีขึ้นให้กับเว็บไซต์ของตัวเอง แต่ไม่รู้ว่าจะจ้าง Developer จากที่ไหนดี ? Unbounce เป็นเว็บไซต์ที่ช่วยสร้าง Landing pages โดยสามารถลาก ย้ายสิ่งต่าง ๆ ในหน้าเว็บไซต์ได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังมีเทมเพลตที่ทำให้เจ้าของเว็บไซต์ทำ Landing pages ได้ง่าย ๆ และเผยแพร่ไปยังโดเมนของตัวเอง โดยไม่ต้องเขียนโค้ดหรือจ้าง Developer เลย สิ่งนี้จึงเป็นการสร้าง USP ให้กับสินค้า แทนที่จะสร้างธุรกิจรับเขียนโค้ดหรือเป็น Developer ก็มาแก้ปัญหาโดยการสร้างเครื่องมือที่ใครก็สามารถเป็น Developer ได้เลย

3. Decision

ในขั้นตอนของ Decision หรือการตัดสินใจซื้อ เป็นขั้นตอนกลุ่มเป้าหมายรู้แล้วว่าต้องการซื้ออะไร แต่ก็ยังคงมีการชั่งใจเลือกระหว่างตัวเลือกที่หลากหลาย มากกว่าสินค้าของคุณแค่อันเดียว

นั่นหมายความว่า กลุ่มเป้าหมายกำลังพิจารณาองค์ประกอบต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นราคา คุณภาพของสินค้าและบริการ หรือมองหาสิ่งที่ทำให้มั่นใจได้ว่ามันจะคุ้มค่า ถ้าเขาจ่ายเงินให้กับสินค้าและบริการของคุณ

กลยุทธ์ที่ทำให้ลูกค้าในขั้นตอนนี้พึงพอใจนั้น มักจะเป็น Creative idea ที่ค่อนข้างหลากหลายขึ้นอยู่กับว่าแบรนด์คุณเป็นแบรนด์ชนิดใด ซึ่งแบรนด์ควรมีกลยุทธ์ที่ทำให้แบรนด์ดูแตกต่างกว่าแบรนด์อื่นด้วย

ตัวอย่างที่ดีในขั้นตอนนี้ก็คือ Unbounce เพราะมีคอนเทนต์ที่เกี่ยวกับ Case study แสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงของแบรนด์หลังจากที่ใช้ Product ของ Unbounce ไปแล้ว กลุ่มเป้าหมายที่เข้ามาในเว็บไซต์ก็จะเห็นหลักฐานอย่างชัดเจนว่า Unbounce ช่วยให้เว็บไซต์ของแบรนด์ต่าง ๆ ประสบความสำเร็จได้จริง


4. Action

หรือขั้นตอนการตัดสินใจซื้อ เป็นขั้นตอนสุดท้ายใน Sales Funnel กลุ่มเป้าหมายจะมีปฏิกิริยาตอบรับและพร้อมที่จะจ่ายเงินให้กับแบรนด์

เมื่อกลุ่มเป้าหมายกำลังจะกลายเป็นลูกค้าของคุณอย่างเต็มตัว หน้าที่ของคุณคือการทำให้เขาได้รับความพึงพอใจจนอยากจะซื้อและสามารถกลับมาซื้อซ้ำอีกหลายครั้งในอนาคต อย่าลืมว่า ลูกค้าไม่ใช่พระเจ้า แต่กลุ่มเป้าหมายของคุณนั้นมีเงินอยู่ในมือที่พร้อมจะจ่ายได้ทุกเมื่อ คุณจึงควรผลักดันให้เขาเปิดกระเป๋าเงินและจ่ายเงินให้คุณในที่สุด

แล้วจะทำยังไงลูกค้าจ่ายเงินให้คุณล่ะ ?

ขั้นตอนนี้คุณต้องเอาชนะอุปสรรคสุดท้ายในใจของกลุ่มเป้าหมาย เขารู้อยู่แล้วว่าสินค้าและบริการของคุณนั้นก็พอใช้ได้ แต่คุณก็ต้องทำให้เขาซื้อในที่สุด e-Consultancy รายงานว่า 83% ของผู้ที่ซื้อของออนไลน์นั้นจ่ายเงินได้เพราะได้รับแรงกระตุ้นแล้วทั้งสิ้น จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณต้องใช้แรงในการผลักดันลูกค้าในจุดสุดท้ายนี้

ตัวอย่างเช่น Amazon ที่ให้ลูกค้าสามารถทดลองใช้ Amazon Prime เพื่อรับสิทธิพิเศษและส่วนลดเมื่อซื้อของจ่าย Amazon เป็นเวลา 30 วันฟรี เมื่อลูกค้าที่ใช้ Amazon อยู่แล้ว ได้รับประสบการณ์ที่พิเศษกว่าเดิมเป็นเวลา 30 วัน มีหรือที่จะไม่ควักกระเป๋าจ่ายเงินเพื่อให้ความพิเศษนั้นอยู่กับเขาต่อไป ?


วันนี้ หลายท่านคงจะได้ความรู้เกี่ยวกับ Sales Funnel เบื้องต้นไปบ้างแล้ว อย่าลืมว่าการทำกลยุทธ์การขายนั้น ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง Sales Funnel จึงเป็นเครื่องมือพื้นฐานที่ทำให้คุณสามารถวางกลยุทธ์เพื่อการขายกับกลุ่มเป้าหมายนั้นได้ หรือเรียกง่าย ๆ ว่าทำให้คุณ “ปิดจ๊อบ” การขายได้เร็วขึ้น ถูกทางขึ้นนั่นเองครับ

สำหรับบทความหน้า เราจะมาเผยเคล็ดลับที่ช่วยให้คุณพัฒนา Sales Funnel ให้ไปถูกทางขึ้น และสามารถช่วยธุรกิจของคุณได้ จะเป็นอย่างไรนั้นอย่าลืมติดตามกันนะครับ

ติดตามเรื่องราวของ SEMrush และทดลองใช้ได้ฟรี คลิก

เครื่องมือทั้งหมดมีให้คุณทดลองใช้แล้ววันนี้